zweifache WIN / WIN - Situation

(der Notar, der Käufer, der Berater, die Verkäufer, der Käufer)

"SCHRIFTL IS A GIFTL"

Zu den Gefahren und Risiken innerhalb von Verkaufsprozessen - wenn das Vertrauen trotz eines bislang sehr guten Verhandlungsverlaufs durch die abschließenden Schriftverkehre und Vertragsentwürfe plötzlich und unerwartet ins Schwanken gerät ...

Dieser kluge Satz stammt von einem sehr erfahrenen und erfolgreichen Unternehmer __ Auch wenn innerhalb eines Verkaufsprozesses alles noch so gut vorbereitet und besprochen worden ist und „nur noch“ die Kaufverträge formuliert werden müssen, kann selbst die beste Verhandlungsbasis nochmals kippen und die Atmosphäre vergiften. Genau das ist in unserem Fallbeispiel geschehen.

Aber der Reihe nach. Unsere Mandanten bleiben wie immer anonym. Nur so viel, die Gespräche fanden in Österreich statt, die Parteien, Käufer und Verkäufer sind ebenfalls in Österreich ansässig.

Wir als Berater haben zunächst den für diesen speziellen Mandanten (keine Altersnachfolge, der Verkäufer noch deutlich unter 50, sehr hohe Renditen auf Basis eines ungewöhnlich hohen Wachstums) geeigneten Käufer ausfindig gemacht und alle wichtigen Rahmenbedingungen im Vorwege abgeklärt.

Nach Prüfung des Memorandums durch den Kaufinteressenten wurde die erste Fragerunde mit einem persönlichen Gespräch in der Betriebsstätte des Verkäufers verbunden. Hierzu war die wichtige Vertrauensebene durch den Berater geschaffen und es erschienen auf der Käuferseite der Unternehmer mit der Projektleiterin sowie der Verkäufer mit seinem Berater, also uns. Es wurde sehr wertschätzend über die Historien beider Unternehmen gesprochen und man war sich am Ende einig, dass die Verhandlungen unbedingt weitergeführt werden sollen.

Man war sehr an dem „Knowhow“ und Managementstil des Verkäufers interessiert und legte Wert darauf, dass der Übergang nicht nur einige Monate, sondern nach Möglichkeit einige Jahre andauern sollte. Hier bot sich ein Beteiligungsmodell an, an dem beide Parteien zu gleichen Teilen partizipieren und man viel Freude an der langfristigen „Übernahme/Kooperation“ haben könnte.

In dem nächsten Verhandlungstermin hatten wir ein Beteiligungsmodell entworfen, das sich detailgenau in die Vorstellung der Käuferseite einfügte und die in der gleichen Verhandlung von der Käuferseite genannten Argumente und Wunschvorstellungen zusammenfasste. Der Verkäufer sollte in diesem Modell für mindestens zwei Jahre in der Verantwortung bleiben und an der weiter sehr sportlich prognostizierten Entwicklung partizipieren.

Als nächster Schritt wurde seitens des Käufers ein ausführlicher Gedankenaustausch zwischen den beiden künftig kooperierenden Geschäftsführern im Hause des Käufers verabredet. Hier musste die Chemie stimmen, ansonsten sei das Projekt bei allen positiven Vorzeichen zum Scheitern verurteilt. Nach dem mehr als fünfstündigen Gespräch wurde dem Berater von beiden Seiten nur Positives berichtet. Der nächste entscheidende Schritt war gemacht; nun sollten nur noch die Verträge entworfen und vorgelegt werden. Nur ein Routineakt, dachten alle.

Die Entwürfe und flankierenden Mailverkehre verfehlten völlig ihre erwünschte Wirkung. Er wurde verunsichert und maßlos enttäuscht; schlimmer noch, das große Vertrauen aus den guten Gesprächen hatte sich verflüchtigt.

Was war passiert? Der beauftragte Anwalt kannte den Verkäufer nicht und hatte ganz im Sinne seines Mandanten versucht, diesen im Falle eines betrügerischen oder krankheitsbedingten Nichterfüllens durch den Fremdgeschäftsführer zu schützen und diese von allen nicht wirklich befürchteten Folgen in kaufpreisschmälernde oder sogar zur Rückabwicklung führende Vertragsbestandteile formuliert. Der Anwalt war im nächsten Gespräch zugegen und ein sehr vernünftiger, wertschätzender Verhandlungsteilnehmer …

Wenn Sie wissen wollen, ob dieses Praxisbeispiel "entgiftet" werden konnte, dann rufen Sie gerne an oder schicken uns eine Mail.