zweifache WIN / WIN - Situation

(der Notar, der Käufer, der Berater, die Verkäufer, der Käufer)

Wir sind seit nunmehr zwei Jahrzehnten spezialisiert mit unseren Dienstleistungen am Markt aktiv und bearbeiten jedes Nachfolge-Projekt gerne mit Seriosität und Sorgfalt.

Zu diesem Anlass haben wir die wichtigsten und häufigsten Begleitumstände in Verkaufsprozessen für Sie niedergeschrieben und in dieser Rubrik veröffentlicht. Meist mit abgeänderten oder erfundenen Namen und Örtlichkeiten, weil Diskretion und Anonymität in unserer Mandantschaft stets eine wichtige Rolle spielen - einer der wesentlichen Gründe, externe, zur Verschwiegenheit verpflichtete Berater zu beauftragen, die den Käufermarkt kennen und richtig einschätzen können, damit man gleich mit geeigneten Interessenten verhandelt.

Die ersten beiden Transaktionen konnten unterschiedlicher nicht sein. Der eine Unternehmer aus Düsseldorf wollte seine Anonymität lange Zeit nicht aufgeben und zu den ersten Treffen nur Mister X genannt werden. Der zweite Mandant legte bereits während des Kennlerngespräches am Betriebssitz in Hamburg alle Fakten und betriebswirtschaftlichen Auswertungen auf den Tisch.

Qualitätsmerkmale, wie jahrzehntelang andauernde Kundenbeziehungen, können ebenfalls zum Risiko werden und potentielle Käufer leider mit Recht abschrecken. So sind auch die unsichtbaren Gräben zwischen Ost (neue Länder) und West noch lange nicht endgültig geebnet. Die Übertragbarkeit von hohen Profiten verbunden mit alten Seilschaften zu den VEBs (volkseigenen Betrieben) ist nach wie vor nur sehr schwer einzuschätzen.

Der Einfluss der Steuerberater ist nicht zu verkennen. Sie liefern die Fakten, sind mit den Unternehmern seit Jahren verwurzelt, kennen alle „Geheimnisse“ und genießen das volle Vertrauen der Beteiligten. Leider machen auch sie Fehler, haben oft kein großes Interesse, dass ein Verkauf zustande kommt (sie verlieren einen Mandanten) und kennen den Markt nicht. Die Steuerberater und Vertragsanwälte der Käuferseite verschrecken mit ihren harten Positionen „gerne“ die Verkäufer. Wenn dann noch die Sünden der Vergangenheit (so zum Beispiel Pensionszusagen) hochkommen, wird es ganz schnell noch viel komplizierter.

Ein weiteres, immer wiederkehrendes Thema beschreibt am besten das Stichwort „loslassen“ wollen oder oft auch können. Die meisten Unternehmer sind mit Ihren Firmen und den dazu gehörenden Gewohnheiten und Annehmlichkeiten sehr stark verbunden, so dass ihnen der Verzicht gar nicht ohne weiteres möglich ist.

Die Schlussphasen von Verkaufsverhandlungen, nämlich dann, wenn alles besprochen zu sein scheint und „nur noch“ die Verträge formuliert werden müssen, bleiben brandgefährlich. Hier kommen Bonus/Malus-Regelungen und Gewährleistungsfragen ins Spiel, die so keiner gerne lesen und unterschreiben möchte, die aber standardisiert dazu gehören.

Ein aktueller Fall wird uns noch eine ganze Weile beschäftigen und vermutlich vor Gericht landen. Wurde arglistig getäuscht oder war man einfach nur zu gutgläubig?

Zu guter Letzt bleiben noch die Themen Erbschaftssteuer, eine marktgerechte Unternehmensbewertung und Fälle, in denen die Erben urplötzlich zu Unternehmern werden oder ungeeignete Schwiegersöhne (-töchter) aus familiären Gründen die Nachfolge antreten müssen. Leider nicht immer zum Wohle der Firmen.